De ce cumparam?
„Comportamentul consumatorului” presupune acțiunile consumatorilor pe piata, cat si motivatia care sta la baza deciziilor acestora. Practic, se refera la modul in care potentialii clienti selecteaza, cumpara, utilizeaza si elimina idei, bunuri sau servicii pentru a-si satisfice dorintele si nevoile. O strategie de marketing solida trebuie sa aiba in vedere toate etapele prin care clientul trece de la constientizare la achizitie. Adica, din momentul din care acesta devine constient ca are o nevoie si de optiunile existente pentru a satisfice nevoia respectiva, pana in momentul achizitiei si chiar si dupa.
Astfel, oamenii de marketing pot determina ce produse sunt necesare pe piata, ce produse sunt invechite si cum se prezinta cel mai bine produsele/serviciile.
Ce influenteaza comportamentul cumparatorilor?
- Factorii ce tin strict de marketing, precum design-ul produsului, pretul, campanii de promovare, ambalaj, pozitionare si distributie.
- Factori personali precum varsta, gen, educatie si venituri.
- Factori psihologici precum motivatie, percpetia asupra produsului si atitudinea fata de acesta.
- Factori situationali, precum imprejurimile si timpul la care are loc achizitia, dar si contextul social.
- Factori sociali, adica statut social, grupuri de referinta si familie.
- Factori culturali precum religie, clasa sociala, culturi si subculturi.
Un comportament pozitiv al consumatorului duce la decizia de cumparare. Cât mai multe decizii de cumparare pozitive duc la o crestere a cererii. Pentru a ajunge insa la cresterea cererii oamenii de marketing trebuie sa influenteze mai intai comportamentul consumatorului pentru a putea creste vanzarile.
Întrebari pe care sa le pui atunci cand vrei sa influentezi comportamentul cumparatorilor:
- Ce cred si ce simt potentialii clienti despre alternativele pentru produsul tau?
- Ce ii influenteaza sa aleaga dintre variatele optiuni?
- Cum se informeaza inainte sa cumpere ceva?
- Cum sunt influentati de factori precum familie, prieteni si media?
Nimeni nu iti poate garanta ca vei reusi sa influentezi intru totul comportamentul cumparatorului, intrucat mai exista si un factor foarte greu de controloat: factorul emotional. Insa, tinand cont de intrebarile mentionate mai sus, sansele de reusita sunt foarte mari!
Tipuri de comportament
Comportament complex
Acest tip de comportament apare atunci cand consumatorii cauta sa cumpere produse scumpe pe care nu le achizitioneaza in mod frecvent. Asta inseamna ca acestia sunt foarte implicati in procesul de cercetare inatine de a se angaja intr-o investiție de mare valoare. De exemplu, atunci cand cumperi o casa sau o masina dai dovada de un comportament de cumparare complex.
Comportament ce reduce disonanta
Cumparatorul este implicat in procesul de decizie, dar intampina dificultati in ceea ce priveste comparatia dintre marci. Disonanta apare atunci cand consumatorul este ingrijorat daca va face decizia corecta. De exmplu, atunci cand cumpara o masina de tuns iarba. Acesta va decide in functie de pret, dar dupa achizitie va cauta confirmare cum ca a luat decizia corecta.
Comportament obisnuit
In acest caz consumatorul nu este foarte implicat in decizia de cumparare si nu este influentat de brand. Cel mai bun exemplu il reprezinta cumparaturile de alimente. Atunci cand mergi la cumparaturi achizitionezi tipul tau preferat de paine. Asta inseamna ca faci o achiztie din obisnuinta nu dintr-o legatura puternica cu marca.
Comportamentul care cauta varietate
Cand un consumator cauta varietate nu inseamna neaparat ca nu a fost multumit de produsele achizitionate anterior. De exemplu, atunci cand incerci diferite arome pentru gelul de dus.
In calitate de om de marketing trebuie sa cunosti bine produsul pe care doresti sa il vinzi si sa adaptezi strategia de marketing in functie de categoria reprezentativa produsului tau. De exemplu, daca lucrezi in industria imobilialeor accentual trebuie pus pe calitatea si descrierea produsului, daca vinzi sampon, atunci este recomandat sa te concentrezi pe varietate si prezentare.
Modele de cumparare
Modelele de cumparare ii ajuta pe oamenii de marketing sa prezica deciziile de cumparare.
Locul achizitei
Comportamentul cumparatorului poate fi studiat si in functie de locatia din care acesta prefera sa achizitioneze anumite produse. Daca poti identifica locul din care consumatorii cumpara cel mai frecvent produsul tau, poti folosi aceasta informatie pentru a creste vanzarile.
Cantitatea de produse cumparate
Daca studiezi cu atentie in ce cantitate sunt achizitionate diverse produse, veri observa ca probabil produsele necesare sunt vandute in cantitati mai mari, iar articolele de lux in cantiati mici. Insa, pretul nu este singurul factor care influenteaza cantitatea de produse cumparate. Alti factori pe care trebuie sa ii ai in vedere sunt perisabilitatea produsului, puterea de cumparare si marimea grupului tinta
Frecventa de cumparare
In era e-commerce cererea de cumparare poate aparea la momente mai putin convenabile. Cu toate aceastea, este responsabilitatea brand-urilor sa identifice modele de cumparare si sa isi ajusteze serviciile in functie de frecventa cu care sunt achizitionate produsele.
Metode de cumparare
Un consumator poate alege sa cumpere un produs fizic sau online. Felul in care acesta isi face cumparaturile dezvaluie multe despre ce fel de comparator este. Daca un om de marketing reuseste sa identifice aceste modele de cumparare, acesta il poate face pe client sa revina mai des si pentru o cerere mai mare.
Asadar, pentru ca strategia ta de marketing sa dea rezultate pozitive este important sa cunosti si atitudinea clientilor tai fata de produsul tau. Astfel, poti deterima cu usurinta cui sa vinzi, cat sa vinzi unde sa vinzi si cand sa vinzi.